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8月中旬，北京大新紡織品公司結(jié)合目前白領(lǐng)階層晚禮服的需求，在其所屬的面料連鎖經(jīng)營店內(nèi)推出盛裝訂做服務(wù)，吸引了許多消費(fèi)者進(jìn)行咨詢和訂做。如此這般用服務(wù)做促銷，大新紡織品公司每年都會(huì)推出幾招，大新紡織品公司老總王玉清解釋說，這些做法一方面是公司多年的傳統(tǒng)，但更重要的是被市場的需求逼出來的。隨著人們生活水平的不斷提高和紡織品價(jià)格越來越低的市場變化，面料市場無論是需求還是消費(fèi)結(jié)構(gòu)，都發(fā)生了根本性的變化，面料市場如何應(yīng)對這種變化，記者對此進(jìn)行了走訪。 
　　面料市場開始由量向質(zhì)轉(zhuǎn)變 
　　大新紡織品公司是北京市最大的面料零售商，公司在北京已開設(shè)了4家連鎖店，第五家連鎖店也即將在亞運(yùn)村開業(yè)，大新紡織品公司從1979年就開始經(jīng)營面料，經(jīng)歷了面料市場的興盛與衰亡，對面料零售市場有深刻的體會(huì)。 
　　大新紡織品公司王總認(rèn)為面料零售市場發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。他說面料市場興起于1992年、1993年，高峰在1994年、1995年，到了2000年開始衰落。市場購買高潮啟動(dòng)的契機(jī)是進(jìn)口面料的涌人。先是花瑤類產(chǎn)品，以當(dāng)時(shí)中國市場從未有過的花型征服了消費(fèi)者，隨后而來的是結(jié)構(gòu)上有所改變的麻紗、仿真絲類產(chǎn)品，市場也在1994年、1995年發(fā)展到了頂峰，并且一直延續(xù)到1999年，而進(jìn)入2000年，市場熱度大幅衰落。這從“大新”的營業(yè)收入上就可以看出來，1994年“大新”一個(gè)柜臺一天的銷售額最高可以達(dá)到6、7千元，而現(xiàn)在一個(gè)柜臺一天銷售額只有3、4百元。 
　　個(gè)性化需求者成為消費(fèi)主體 
　　面對如此巨大的懸殊，能否就可以認(rèn)為面料零售市場已經(jīng)走上末路了呢？　王總說不能這樣簡單的來看，先要對消費(fèi)群體進(jìn)行一下分析。他認(rèn)為面料零售市場的購買群體目前主要分為四類。第一類是政府官員和名人，品牌成衣對于他們的影響力有限，這一群體更喜歡量身制作；另一類是白領(lǐng)階層，而且年齡在30歲以上，這類人有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，開始追求自己獨(dú)特的個(gè)性展示；第三類是特體服裝需求者；最后一類是需求物美價(jià)廉的消費(fèi)者。但是近兩年的分類有所改變，尋求物美價(jià)廉的消費(fèi)者在大量的消失，這從銷售中就可以看出來，原來是賣的量多、買的人多、銷售額高，現(xiàn)在是買的人少、賣的數(shù)量也減少，但是銷售額卻并不減少。這是因?yàn)楝F(xiàn)在普通成衣與面料在價(jià)格上已沒有什么差距。以便宜為購買目的顧客群自然也就流失了。而這一點(diǎn)也說明了消費(fèi)面料結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，買布做衣已經(jīng)從價(jià)廉物美的觀念向度身制作品位的觀念轉(zhuǎn)變。 
　　從消費(fèi)習(xí)慣來看，王總介紹，過去消費(fèi)者崇尚純毛、純絲等高品質(zhì)追求，隨著高科技在紡織業(yè)的發(fā)展，舒適與便于清潔成為消費(fèi)的守則，混紡及各種品質(zhì)面料優(yōu)點(diǎn)的交織成為消費(fèi)的熱點(diǎn)。 
　　面料市場仍有文章可作 
　　雖然面料市場在收縮是不爭的事實(shí)，但王總并不認(rèn)為面料零售市場會(huì)消亡，他認(rèn)為這一市場將永遠(yuǎn)會(huì)是一個(gè)中性市場，不會(huì)火爆，也不會(huì)消亡，作為為專有人群服務(wù)的空間也將使它繼續(xù)生存下去。因此，王總認(rèn)為用特色營銷、成功的宣傳策劃來引導(dǎo)消費(fèi)，才是面料零售市場生存下去的有效方法。大新首開在面料店引進(jìn)裁縫的做法，既提供了服務(wù)，又帶動(dòng)了消費(fèi)；同時(shí)　“大新”還用一系列不間斷的營銷策劃活動(dòng)，將面料所隱含的現(xiàn)代時(shí)尚元素展示給消費(fèi)者，拉動(dòng)面料消費(fèi)。 
　　就國內(nèi)面料市場存在的問題，王總認(rèn)為科技含量還有待提高，比如許多面料雖說能防靜電，但往往過幾個(gè)月就失效，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在科技含量和功能性方面多作文章。 
　　在銷售方面，王總認(rèn)為除了在國內(nèi)滿足特殊群體的需求外，還應(yīng)把眼光放在國際市場上。據(jù)王總介紹，大新紡織品公司的東四店緊鄰使館區(qū)，許多外籍人士是?？停蝗鹗亢娇展镜囊晃豢战忝看卧诖笮?，總是帶著家人的一大堆舊衣服選料“仿制”，圖的是中國與國外1比10的服裝加工差價(jià)。大新準(zhǔn)備下一步與旅行社合作，提出“在中國做服裝賺出旅行費(fèi)”的概念，進(jìn)一步打開市場。專家認(rèn)為，不管這種觀點(diǎn)是否可行，但許多傳統(tǒng)行業(yè)確實(shí)要轉(zhuǎn)換觀念和傳統(tǒng)做法才能贏得市場。