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    提起絲綢，很容易讓人聯(lián)想起浙江，事實上這種聯(lián)想的確有著充分的依據(jù)——去年底由浙江省絲綢集團改組而成的浙江凱喜雅國際股份有限公司,2002年的絲綢商品出口額占中國絲綢出口總額的11％，成為當之無愧的中國最大的絲綢商品出口商。凱喜雅的健存，讓對中國絲綢業(yè)的未來懷著隱憂的人們看到了信心。然而，這個在國際市場上屢有斬獲的弄潮兒，卻決心改變自己在別人眼中的固有形象，開始以一種全新的視角審視國際和國內(nèi)兩個市場，打起“凱喜雅”的品牌算盤。做慣了風光的貿(mào)易商，是否還能在陌生的國內(nèi)市場上瀟灑起來?它會結(jié)束中國缺乏強勢地產(chǎn)絲綢品牌的歷史嗎?帶著這些疑問，記者訪問了訪浙江凱喜雅國際股份有限公司總經(jīng)理吳金根。 

    當記者問起目前中國絲綢業(yè)面臨的困境時，在絲綢行業(yè)一干就是20多年的吳金根認為，這只是暫時的，絲綢生產(chǎn)業(yè)正實現(xiàn)從東到西的梯度轉(zhuǎn)移。他強調(diào)，絲綢是可再生資源，目前絲綢的消費在整個服裝品類中還不到0．2％，人世以后，中國絲綢業(yè)的前景會更加廣闊。他認為絲綢業(yè)面臨的一個主要難題是新興技術(shù)的滯后；“上個世紀絲綢業(yè)有兩個鼎盛時期，都跟新技術(shù)、新工藝的出現(xiàn)有關(guān)?！彼J為，雖然從1994年以后中國絲綢業(yè)陷入困境，蠶絲年產(chǎn)量一度從60萬噸下降到40萬噸，但是，消費者對于絲綢的需求沒有降低。導(dǎo)致絲綢業(yè)困頓的一個重要原因是惡性競爭，把價格壓得過低。吳金根認為這跟中國企業(yè)文化中的“雞頭文化”有關(guān)。 

    “高山仰止，景行行止”。作為中國絲綢行業(yè)的翹楚(2002年的出口額高達4億8千萬美元)，“凱喜雅”的一枝獨秀自然令國內(nèi)同行噴噴稱奇，談及未來的發(fā)展，吳金根認為關(guān)鍵是強化研發(fā)和設(shè)計：“凱喜雅有專門研發(fā)的子公司，另外還和浙江絲科院進行技術(shù)合作。去年凱喜雅在美國聘請了一位設(shè)計師，在當?shù)刈陨虡?，當?shù)劁N售，鋪開了200多個網(wǎng)點，賣了100多萬美金。下一步的設(shè)想是把這一做法向歐洲拓展?！眳墙鸶堰@種探索歸結(jié)為國際化和本土化的結(jié)合。他告訴記者，企業(yè)要走出去，就一定要和目標市場的消費理念相結(jié)合。在吳金根的腦海里，“兩條腿走路”的藍圖已經(jīng)越來越清晰：“一條是原有的外貿(mào)模式接單，另一條是做自有品牌，直接面對銷售終端?！?nbsp;

    采訪吳金根時，他正準備在北京做一場名為“走進西藏”的別開生面的凱喜雅品牌春夏時裝秀，面向全國招募加盟商。其實外貿(mào)公司做內(nèi)銷并不是件新鮮事，但是正所謂“外銷內(nèi)行，內(nèi)銷外行”，真正做出在市場上“牛氣”的地產(chǎn)絲綢品牌卻鮮有其例，“凱喜雅”此舉能彌補這個缺憾嗎?昊金根坦言，其實早在1996年“凱喜稚”就開始做內(nèi)銷了，“把外銷庫存的東西拿出來賣，結(jié)果可想而知?！蓖炊ㄋ纪矗瑓墙鸶J為關(guān)鍵在于“市場認識不夠，定位不夠準確，資源不夠準確”，可謂針針見血。他向記者具體分析道—— 

    國內(nèi)的服裝市場還不夠成熟，一個重要就是消費觀念不成熟。缺乏對品牌穩(wěn)定的認同度。盡管現(xiàn)在國內(nèi)的服裝品牌發(fā)展得如火如荼，但我并不諱言自己戴著有色眼鏡，可以說服裝品牌目前正處于“城頭變幻大王旗”的發(fā)展階段。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)真正的白領(lǐng)階層已經(jīng)形成，也就是說產(chǎn)生了一個有品位有文化的消費群體。在這樣的歷史時期，我們?nèi)绻艞墐?nèi)銷，就等于放棄未來。 

    凱喜雅的定位是成為全球最大的絲綢供應(yīng)商及銷售商，這就要求內(nèi)銷的品牌一定是最高檔的，一定要有全新的文化內(nèi)涵，所以我們聘請了新銳畫家古原擔任總設(shè)計師。我們并不特別看重有多少消費額，而是要形成一批認可“凱喜雅”的有品位的消費群。 

    我們在外貿(mào)領(lǐng)域的從業(yè)經(jīng)驗，使我們充分接觸到世界最新的時尚和流行，這就有助于我們把歐洲的最新款式與板型進行消化吸收；在產(chǎn)品設(shè)計上，并不分外銷還是內(nèi)銷，而是整合兩方面的設(shè)計師，討論以后決定；在生產(chǎn)上，產(chǎn)品就在自己的工廠生產(chǎn)，而不放單，這就從源頭最大程度上保護了產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)。 

    吳金根特別談到凱喜雅拓展國內(nèi)市場的營銷模式，認為絲綢創(chuàng)牌一定要摒棄“雞頭文化”的劣根性——非要什么都是自己來做，而要有新的發(fā)展模式。他坦陳在國內(nèi)市場構(gòu)筑銷售通路并非凱喜雅的長項，因此凱喜雅特別委托國內(nèi)最大的絲綢專業(yè)品牌營銷管理機構(gòu)——北京凱麗服飾公司擔任其中國總代理?！叭魏纹髽I(yè)都不可能包羅萬象，專業(yè)的事交給專業(yè)機構(gòu)來做，大家合理分工。”而這種大膽的嘗試在國內(nèi)絲綢界無疑是開先河的。 

    吳金根并不諱言凱喜雅的主攻方向依然是國際市場，凱喜雅70％的產(chǎn)品還是在國外”。在他的眼中，“凱喜雅”之于內(nèi)銷，并不圖一日之短長，這個形似繭狀的美麗標識帶給國內(nèi)消費者的，是一種“精品絲綢”二不求其大，而求其精。或許，這正應(yīng)合了“絲綢”的本來面目?！胺€(wěn)扎穩(wěn)打，厚積薄發(fā)”，昊金根的“凱喜雅之道”是頗耐思量的。