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    我國紡織服裝工業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力不足，尤其是面料、服裝設(shè)計(jì)水平不高，這是業(yè)內(nèi)外人士的一個(gè)共同認(rèn)識(shí)，也是一個(gè)不爭的事實(shí)。從我國服裝的出口來看，"三來"現(xiàn)象還是一個(gè)重要的特征。一是"來料"，服裝的加工貿(mào)易目前占全部出口的40％，其中來料加工占20％左右；二是"來樣"，國內(nèi)出口服裝90％以上的款式是國外買家提供；三是"來 牌"，出口服裝的90％以上是貼外國企業(yè)的商標(biāo)。從中不難看出，我國紡織服裝的問題不僅是設(shè)計(jì)水平不高的問題，市場營銷能力尤其是對(duì)市場終端控制能力(主要是零售市場)的薄弱是必須值得高度重視的問題。  
     為什么提高市場終端銷售能力是當(dāng)務(wù)之急呢？筆者近日去日本訪問，到日本丸紅、三井等大商社了解纖維產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，還到UNE-QLO等商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)研。目前，日本進(jìn)口紡織品服裝的3／4是從中國進(jìn)口的，包括在日本本土生產(chǎn)的紡織服裝，在中國生產(chǎn)的服裝占到65％。但是，中國企業(yè)在日本注冊(cè)的品牌產(chǎn)品非常少，對(duì)紡織品服裝終端市場產(chǎn)生影響的幾乎沒有。自從我國加入WTO以來，跨國公司的采購系統(tǒng)已經(jīng)直接進(jìn)入到我國，如沃爾瑪、家樂福等公司，在中國采購的紡織品服裝金額已達(dá)幾十億之巨。但由于缺乏對(duì)終端銷售市場的影響力，因?yàn)榭鐕驹谥袊刑嗟耐愋凸S可以選擇，我國的企業(yè)在產(chǎn)品的價(jià)格談判方面完全處于劣勢(shì)。  
    不難發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)缺的不僅是設(shè)計(jì)能力、技術(shù)創(chuàng)新能力，更缺乏對(duì)終端市場的控制能力。建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和培育品牌是增強(qiáng)市場控制力的根本途徑。國際跨國公司通過特許生產(chǎn)方式將其加工能力向境外轉(zhuǎn)移，其自身控制著品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)等高附加值領(lǐng)域。而我國基本上沒有原創(chuàng)性的品牌出口。取消配額之后，標(biāo)志著紡織品服裝更要依靠質(zhì)量、 品牌贏得競爭優(yōu)勢(shì)。  
    要提高市場控制能力，必須要有"本土化"的市場理念。跨國公司進(jìn)入中國，無論是產(chǎn)品、技術(shù)的選擇，還是高管人員的選擇，越來越呈現(xiàn)"本土化"的趨勢(shì)，原因非常簡單，"本土化"更能熟悉本國市場的情況，開拓本國市場。青島海爾美國銷售公司雇傭的是美國人，在市場開拓方面取得了較大進(jìn)展。寧波杉杉服裝公司也采用"本土化"的辦法進(jìn)入美國市場。  
    要提高市場控制能力，必須要加強(qiáng)對(duì)主銷市場的研究。要把產(chǎn)品銷售到某一個(gè)國家，必須要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鍪至私?，不僅要了解市場細(xì)分的消費(fèi)群體，還要對(duì)營銷渠道、終端銷售體系有足夠的了解，才有可能進(jìn)入終端銷售市場。如果企業(yè)僅僅只有接單生產(chǎn)能力，要開拓國際市場，要實(shí)現(xiàn)"走出去"，這是不現(xiàn)實(shí)的。通過專業(yè)化的咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)是企業(yè)了解主銷市場的主要途徑。  
    要提高市場控制能力，必須要提高對(duì)市場的快速反應(yīng)能力。"小批量、多品種、高品質(zhì)、快交貨"要求企業(yè)建立快速反應(yīng)機(jī)制。要運(yùn)用信息技術(shù)整合企業(yè)內(nèi)部和外部資源，充分利用企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)信息的垂直化和信息資源的共享，在各個(gè)制造環(huán)節(jié)，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的連接，縮短整個(gè)制造的時(shí)間，提高對(duì)市場的快速響應(yīng)速度。  
    企業(yè)對(duì)市場終端的控制能力，說到底，還是由企業(yè)的實(shí)力決定的。但路在腳下，只有往前走才有可能趟出一條路來。