中國企業(yè)尋求美商訂單應做到“五要四忌”
來源：admin
作者：admin
時間：2001-11-02 09:43:00
“9.11”恐怖事件使美國消費信心指數下滑加劇，進口商的業(yè)務和消費需求進一步萎縮，中國出口企業(yè)對美經濟前景憂心忡忡。而美國進口商協會主席菲理浦·Ｗ·柏德近日在京接受記者獨家專訪時則表示，美國商界人士對經濟復蘇相當樂觀，中國企業(yè)只要做到“五要”和“四忌”，就會使美進口商增強從中國進口商品的信心，從而擴大對美的出口份額。
在柏德看來，很多美國人對中國并不十分了解，自然會影響兩國之間的貿易。但北京成功獲得2008年奧運會舉辦權、中國將加入世貿組織等一系列重大事件的發(fā)生，對擴大中國在國際上的影響起到了很大的推動作用。當然，這只是為美國進口商增強從中國進口商品的信心創(chuàng)造了很好的外部環(huán)境，中國企業(yè)要取得美進口商的信賴還須注意如下事項：
一、要建立企業(yè)的專屬網站，注冊企業(yè)專用的電子信箱。柏德解釋說，出口企業(yè)把自己的電子信箱建立在公共網站上，在美進口商看來非常不嚴肅，也會由此懷疑出口企業(yè)是否真正具備實力。同時，企業(yè)要對網站進行必要的維護和定期更新，以便客戶能迅速了解企業(yè)產品的有關信息。
二、要在全球知名的電子商務網站發(fā)布企業(yè)和產品的相關信息。現在美國進口商越來越傾向于網上談判，如需從國外進口產品，他們首先會在電子商務網站上發(fā)布求購信息，生產商可通過電子商務網站向其報價。
三、要考慮加入美國相應的產業(yè)協會，這是獲得美國供求信息的重要渠道之一。如出口汽車配件的企業(yè)只要加入美國汽車產業(yè)貿易協會，即可隨時獲得美國進口汽車零配件產品的準確信息。
四、要多參加各種國際性的貿易洽談會或博覽會。這樣，出口企業(yè)既可直接向買家或消費者展示其產品，并征求對產品的各種意見，還可借機了解競爭對手的產品情況。柏德說，美國企業(yè)相當比例的進口產品訂單是在貿易洽談會或博覽會上簽訂的。
五、要特別重視宣傳企業(yè)對產品質量的監(jiān)督與控制。柏德說，一般美進口商引進他國產品時，會考慮產品有無各種國際質量標準的認證書，但更看重的是出口企業(yè)有沒有高效和嚴格的質量檢測部門控制產品質量。在美國消費者眼中，中國商品價格比較合理，但產品質量有時令人擔心。因此，中國企業(yè)如果把質檢方面的相關信息圖文并茂地展示在自己的網站上，會增加美進口商的信心。
柏德提醒說，中國出口企業(yè)與美國進口商接觸切忌以下四種做法：
一是電子郵件銷售。美進口商非常厭惡收到這類“兜售”商品的垃圾郵件，這類方式被稱做“窮人的營銷”，在美國也是非法的。
二是傳真銷售。一些中國出口企業(yè)熱衷于給從未接觸過的美國進口商發(fā)送產品推銷傳真，但美國進口商非常討厭這種方式。出口企業(yè)只有在與進口商有過一段聯系后方可利用傳真發(fā)送產品報價單。不過，把制作精美、薄厚只有三四頁、介紹自己企業(yè)及產品的小冊子郵遞給進口商，是一種值得推薦的營銷方式。
三是發(fā)送產品銷售函時出現拼寫錯誤，使用縮寫詞、過時語句，以及諸如“PROMPT”（即刻）、“AT YOUR EARLIEST CONVENIENCE”（得便務請從速）等帶有敦促性的字眼。
四是在商務信函開始段落中使用“INTRODUCE”（介紹）這個詞。使用這個詞，無異于在表明：“這是一封令人討厭的銷售函”，美進口商也許根本就不看下面的內容。
在柏德看來，很多美國人對中國并不十分了解，自然會影響兩國之間的貿易。但北京成功獲得2008年奧運會舉辦權、中國將加入世貿組織等一系列重大事件的發(fā)生，對擴大中國在國際上的影響起到了很大的推動作用。當然，這只是為美國進口商增強從中國進口商品的信心創(chuàng)造了很好的外部環(huán)境，中國企業(yè)要取得美進口商的信賴還須注意如下事項：
一、要建立企業(yè)的專屬網站，注冊企業(yè)專用的電子信箱。柏德解釋說，出口企業(yè)把自己的電子信箱建立在公共網站上，在美進口商看來非常不嚴肅，也會由此懷疑出口企業(yè)是否真正具備實力。同時，企業(yè)要對網站進行必要的維護和定期更新，以便客戶能迅速了解企業(yè)產品的有關信息。
二、要在全球知名的電子商務網站發(fā)布企業(yè)和產品的相關信息。現在美國進口商越來越傾向于網上談判，如需從國外進口產品，他們首先會在電子商務網站上發(fā)布求購信息，生產商可通過電子商務網站向其報價。
三、要考慮加入美國相應的產業(yè)協會，這是獲得美國供求信息的重要渠道之一。如出口汽車配件的企業(yè)只要加入美國汽車產業(yè)貿易協會，即可隨時獲得美國進口汽車零配件產品的準確信息。
四、要多參加各種國際性的貿易洽談會或博覽會。這樣，出口企業(yè)既可直接向買家或消費者展示其產品，并征求對產品的各種意見，還可借機了解競爭對手的產品情況。柏德說，美國企業(yè)相當比例的進口產品訂單是在貿易洽談會或博覽會上簽訂的。
五、要特別重視宣傳企業(yè)對產品質量的監(jiān)督與控制。柏德說，一般美進口商引進他國產品時，會考慮產品有無各種國際質量標準的認證書，但更看重的是出口企業(yè)有沒有高效和嚴格的質量檢測部門控制產品質量。在美國消費者眼中，中國商品價格比較合理，但產品質量有時令人擔心。因此，中國企業(yè)如果把質檢方面的相關信息圖文并茂地展示在自己的網站上，會增加美進口商的信心。
柏德提醒說，中國出口企業(yè)與美國進口商接觸切忌以下四種做法：
一是電子郵件銷售。美進口商非常厭惡收到這類“兜售”商品的垃圾郵件，這類方式被稱做“窮人的營銷”，在美國也是非法的。
二是傳真銷售。一些中國出口企業(yè)熱衷于給從未接觸過的美國進口商發(fā)送產品推銷傳真，但美國進口商非常討厭這種方式。出口企業(yè)只有在與進口商有過一段聯系后方可利用傳真發(fā)送產品報價單。不過，把制作精美、薄厚只有三四頁、介紹自己企業(yè)及產品的小冊子郵遞給進口商，是一種值得推薦的營銷方式。
三是發(fā)送產品銷售函時出現拼寫錯誤，使用縮寫詞、過時語句，以及諸如“PROMPT”（即刻）、“AT YOUR EARLIEST CONVENIENCE”（得便務請從速）等帶有敦促性的字眼。
四是在商務信函開始段落中使用“INTRODUCE”（介紹）這個詞。使用這個詞，無異于在表明：“這是一封令人討厭的銷售函”，美進口商也許根本就不看下面的內容。
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