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對(duì)不同業(yè)態(tài)采購(gòu)商須采用靈活報(bào)價(jià)策略
－－國(guó)際采購(gòu)商指點(diǎn)中國(guó)紡織企業(yè)如何應(yīng)對(duì)“后配額時(shí)代”（二）
　　從5月23日起，美國(guó)150家國(guó)際采購(gòu)商將在中國(guó)進(jìn)行大規(guī)模的紡織服裝品采購(gòu)。采購(gòu)活動(dòng)的主辦方--美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際紡織服裝展集團(tuán)董事長(zhǎng)袁士麒提醒參會(huì)的浙江紡織服裝企業(yè)，在這次“美國(guó)買家中國(guó)采購(gòu)之旅”中，包括浙江在內(nèi)的中國(guó)紡織品出口企業(yè)必須改變“低價(jià)策略”，因?yàn)橐晃秹旱蛢r(jià)格并不一定能贏得采購(gòu)商“傾心”。
　　據(jù)了解，浙江的紡織品出口額則占到全國(guó)的20%，已成為浙江工業(yè)經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。而包括浙江在內(nèi)的整個(gè)長(zhǎng)江三角洲地區(qū)紡織品出口更是占據(jù)了長(zhǎng)三角貿(mào)易總額的40%。但是，浙江許多紡織企業(yè)目前的出口利潤(rùn)率很低。袁士麒說(shuō)，國(guó)內(nèi)紡織服裝業(yè)企業(yè)以中小企業(yè)居多，在對(duì)外貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)上往往競(jìng)相壓低價(jià)格贏得優(yōu)勢(shì)，這種的貿(mào)易方式不僅會(huì)壓縮自己的利潤(rùn)空間，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，并可能對(duì)今后的多元化貿(mào)易產(chǎn)生局限。
　　袁士麒說(shuō)，今年5月下旬將至的采購(gòu)團(tuán)由美國(guó)及一部分歐洲的制造商、量販店、專業(yè)連鎖店、高檔百貨公司、名牌商、進(jìn)口商、采購(gòu)代表室和業(yè)務(wù)代表八類商家組成，由于他們各自商業(yè)策略和性質(zhì)的不同，在貿(mào)易談判中差別報(bào)價(jià)就顯得尤為重要。他說(shuō)，美國(guó)的紡織制造商擁有自己的工廠，長(zhǎng)期從海外采購(gòu)原料，對(duì)于中國(guó)的紡織品成本與價(jià)格了如指掌。因此，開(kāi)誠(chéng)布公的報(bào)價(jià)會(huì)是國(guó)內(nèi)紡織品企業(yè)取得貿(mào)易機(jī)會(huì)的最好方式。在與他們的磋商中企業(yè)可以明確相告，我們的生產(chǎn)成本是多少？百分之幾的利潤(rùn)是可以承受的？
　　另外，這些美國(guó)的制造商采用全機(jī)械化操作，生產(chǎn)成本已經(jīng)無(wú)法繼續(xù)降低，而在美國(guó)市場(chǎng)上分得的利潤(rùn)也十分有限。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這次來(lái)參加中國(guó)采購(gòu)之旅，考慮的不僅是買貨，也是在醞釀轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地。而與超市、大賣場(chǎng)等量販店做生意，不是坦誠(chéng)報(bào)價(jià)就能解決的問(wèn)題，還要充分考慮自己的“消化能力”。紡織服裝品只是量販店琳瑯滿目商品中的一種，以“賣牛奶”的銷售方式處理商品，是其一大特點(diǎn)，在確定15%利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，要求商品在七天之內(nèi)銷完。與其他商家相比，量販店要求進(jìn)貨數(shù)量大，速度快，品質(zhì)要好。一旦供貨商不能夠達(dá)到他們的要求，他們會(huì)立即抽單，重新尋找客源。國(guó)內(nèi)企業(yè)與其合作就必須對(duì)自己的交貨能力有充分的把握，否則會(huì)造成不必要的損失。不同于量販店，美國(guó)的專業(yè)連鎖店經(jīng)營(yíng)的是“時(shí)尚”，其客戶群多為18歲到30歲收入較高的工薪階層。店里的每件商品都會(huì)貼上自己的商標(biāo)，因此它對(duì)于服裝的款式以及質(zhì)量要求非常高。同樣，70%被名牌買斷的百貨公司也是以銷售高檔商品來(lái)賺取高額利潤(rùn)。與這兩類利潤(rùn)空間很高的商家合作，企業(yè)可以適當(dāng)調(diào)高自己的報(bào)價(jià)，但是也要注意生產(chǎn)的商品要符合他們的口味。如果能夠在合作中介入他們的品牌生產(chǎn)則會(huì)給自己帶來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。