“我們以蠶寶寶為原型制作了一個名叫‘錢小錢’的卡通形象，除了應(yīng)用到蠶絲被上，還開發(fā)了一系列像抱枕、熱水袋等延伸產(chǎn)品，同時在天貓商城的網(wǎng)絡(luò)直營旗艦店推出。”張健告訴記者，這一次他們的定位瞄準(zhǔn)了中小學(xué)生。
“定位”是張健口中出現(xiàn)頻率最高的詞，這也讓他和他的團隊實實在在享受到了成功的滋味。2012年，天貓商城3億多元的蠶絲被銷售額中，“錢皇蠶絲被”的銷售額逼近五分之一，達到了6000多萬元；去年的淘寶“雙11活動”，也以1200多萬元的業(yè)績刷新了被類銷售記錄，穩(wěn)居淘寶網(wǎng)被類銷售第一。
“被子是生活的必需品，不同年齡段、不同階層的人都需要。在一些知名品牌率先搶占大部分市場之時，我們這樣的后來者如何開拓出一片新天地，站穩(wěn)腳跟成了關(guān)鍵。”張健表示，企業(yè)成立的第一年，“錢皇蠶絲被”也像大部分蠶絲被企業(yè)一樣，利用品牌加盟的形式拓展業(yè)務(wù)，最多時在全國各地開設(shè)了47家門店。但由于品牌知名度不高，很快遇到了發(fā)展瓶頸。如果要繼續(xù)進行品牌推廣，需要高昂的廣告費可想而知。
在毅然轉(zhuǎn)向網(wǎng)上發(fā)展之初，張健就把定位牢牢鎖定在“都市女性白領(lǐng)”這一群體上，抓住這一細分市場，理清了“產(chǎn)品為誰服務(wù)”。接下來，考慮更多的是“提供怎樣的服務(wù)”，以保證蠶絲被的品質(zhì)，不斷完善后續(xù)服務(wù)?！?/span>
從開網(wǎng)店不到三年的購買數(shù)據(jù)顯示，確實是以生活在一二線城市、25歲到35歲之間的女性購買者居多，這也證明了企業(yè)當(dāng)初瞄準(zhǔn)細分市場的正確性。張健的發(fā)展理念其實很簡單，“通過對購買人群的定位、細分，根據(jù)他們的具體需求來提供服務(wù)，這就是無限商機所在。”
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