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     記者最近到南方出差，在夜班車上遇到一位著名跨國(guó)公司在華代理銷售商的銷售員。聊天盡興時(shí)，他向記者詳述了自己銷售公關(guān)的內(nèi)幕： 
    我代理的產(chǎn)品是儀表。你知道，廠家上一套設(shè)備，肯定要用儀表。我們打聽項(xiàng)目消息來(lái)源，一般通過(guò)設(shè)計(jì)院。 
    具體講，通過(guò)別人介紹或開技術(shù)交流會(huì)、展覽會(huì)認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)員，把產(chǎn)品介紹一下，聯(lián)系好有項(xiàng)目時(shí)通消息。有時(shí)也自己登門找，到一個(gè)地方跑一趟設(shè)計(jì)院，這樣就慢一些。 
    知道了項(xiàng)目，我就問(wèn)設(shè)計(jì)員項(xiàng)目多大、誰(shuí)投資的，需要什么儀器。同時(shí)，提供一些儀表的技術(shù)參數(shù)和大致報(bào)價(jià)，順便說(shuō)選我們的型號(hào)，按儀表報(bào)價(jià)多少給他技術(shù)選型費(fèi)或咨詢費(fèi)。如果還有其他廠家也找他的話，就加大咨詢費(fèi)比例。 
   前幾年，設(shè)計(jì)院內(nèi)部有協(xié)議，規(guī)定不管什么項(xiàng)目，都要通過(guò)設(shè)計(jì)室與外面打交道。所以，設(shè)計(jì)室主任很有權(quán)。儀表這一塊兒找自動(dòng)控制室主任，他會(huì)介紹你去具體項(xiàng)目組找組長(zhǎng)。室主任一般將我們提供的資金———合同金額的2％———?dú)w到室小金庫(kù)里。 
   現(xiàn)在，室里主管項(xiàng)目的情況比較少了，一般直接找項(xiàng)目組組長(zhǎng)，答應(yīng)給項(xiàng)目組2％，具體他怎么處理不管。室主任只要打點(diǎn)一下，使他不反對(duì)就行了。 
    這是第一步，他知道會(huì)有好處了，在設(shè)計(jì)儀表選型時(shí)，就會(huì)根據(jù)我們所報(bào)的技術(shù)參數(shù)寫選型設(shè)計(jì)報(bào)告，把我們公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴廠家，說(shuō)別的廠家不行，并幫我們介紹廠家的儀表組長(zhǎng)、車間主任、總工程師、老總等與項(xiàng)目有關(guān)的關(guān)鍵人員。廠家人員有些什么愛好、關(guān)系，也希望他介紹一下。 
   跟廠家取得聯(lián)系后，一般會(huì)做一次技術(shù)交流，介紹一下我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)方案，與設(shè)計(jì)員的聯(lián)系這時(shí)基本告一段落。 
   這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)常要到設(shè)計(jì)院拜訪一下，吃吃飯，送點(diǎn)小禮品，酒啊，煙啊，“商務(wù)通”啊，不能太寒磣，一般是幾百元，有時(shí)還送瑞士軍刀。有的設(shè)計(jì)員挺“黑”的，主動(dòng)要你報(bào)銷一些他不能報(bào)銷的車費(fèi)、餐票等各種費(fèi)用。到廠家后，一般也是這種情況。有時(shí)候說(shuō)著說(shuō)著，對(duì)方就說(shuō)“我這手機(jī)老了，想換一個(gè)”，把話甩給你。我就送出過(guò)8個(gè)手機(jī)。 
    我送禮最重的一次是在山西，是為了一個(gè)合同金額300萬(wàn)元的大項(xiàng)目，項(xiàng)目老總還是省勞模。在辦公室第一次見面，隨便聊天，他拍拍桌子，眼睛瞧著桌上的便攜機(jī)說(shuō)：“廠里沒(méi)錢，計(jì)算機(jī)都老了，我有臺(tái)數(shù)碼像機(jī)，分辨率很高，到計(jì)算機(jī)里卻看不清楚。硬盤容量也小，很多信息都存不下?！蔽覜](méi)吭聲，過(guò)幾天買了臺(tái)便攜機(jī)送到他家，他二話沒(méi)說(shuō)就收下了。 
   除了送禮，給廠家的回扣當(dāng)然也是少不了的，一般是“二、三、五”，即合同金額的2％給下邊具體干活的，3％給車間主任一級(jí)的，老總一般是5％。比如，合同金額300萬(wàn)元，老總就得15萬(wàn)元。 
   第三步，就是打點(diǎn)廠家的采購(gòu)部門，這很重要，關(guān)系到回款。這時(shí)候下面已經(jīng)做好進(jìn)貨、品種、數(shù)量計(jì)劃，不涉及技術(shù)，就是錢。他侃價(jià)，我們就直說(shuō)：“你別侃了，侃下來(lái)的錢，我給你現(xiàn)金就是?！比缫慌_(tái)儀表，我們報(bào)價(jià)500元，他說(shuō)400元，最后就是合同上簽500元，其中100元給他。為什么？因?yàn)槿绻贤厦颗_(tái)簽400元，肯定還要給他錢。他搞供應(yīng)，不給他錢，貨到后他就會(huì)以驗(yàn)收有問(wèn)題———如包裝不好，少一個(gè)螺絲帽———刁難你，或者說(shuō)廠里沒(méi)錢，不付款或少付款，那樣我們就虧了。 
   項(xiàng)目做完了，還有第四步———鞏固階段。逢年過(guò)節(jié)給老客戶寄點(diǎn)小禮品，或者出差路過(guò)，帶點(diǎn)東西去看看人家，以加強(qiáng)聯(lián)系，讓其搞產(chǎn)品服務(wù)時(shí)別太挑剔，并為下次合作打基礎(chǔ)。 
    前不久做完一個(gè)大項(xiàng)目，我們公司老總專門帶我到湖南岳陽(yáng)，拜訪對(duì)方老總。晚上到國(guó)際大廈請(qǐng)他們吃海鮮，唱歌，安排雙方兩個(gè)老總到卡拉OK廳玩，里面有小姐，辦公室主任陪著。另外來(lái)的3個(gè)人，就拉到我住的賓館里洗桑拿，然后各開一間房，干什么可想而知。 
    你問(wèn)我有沒(méi)有遇到過(guò)不接禮、不要錢的？一次也沒(méi)有。誰(shuí)都是假模假樣地說(shuō)：“項(xiàng)目還沒(méi)完呢，不談這些，以后再說(shuō)?！逼鋵?shí)，我說(shuō)的話，他們聽得格外仔細(xì)。 
    一次，我與一家設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)室主任已經(jīng)談好給多少錢。回到賓館，一位設(shè)計(jì)員立刻找來(lái)了，先聊些其他東西，然后慢慢說(shuō)：“你這項(xiàng)目，想做大做??？如果想做大了，我可以給你找很多理由，可用可不用的地方，都用上你的儀表?！币宦犨@話，你就知道肯定是要錢的人，當(dāng)場(chǎng)給了他錢。 
    我還碰到過(guò)一件事：老總不要東西，但老總的朋友要東西！這是在四川。那位朋友和老總的關(guān)系特別好，每次見老總，那位朋友都知道，還老給我打電話。老總有什么事，有什么要求，通過(guò)他就知道了。實(shí)質(zhì)上，是老總通過(guò)他拿東西。 
   像車間主任、老總，一般收下禮品，簽合同就有了30％的把握，接下來(lái)就看你怎樣做工作。你送禮格外重，老總收下來(lái)，項(xiàng)目就十有八九能拿下來(lái)。當(dāng)然，老總負(fù)責(zé)的都是大項(xiàng)目，做好了，對(duì)他升官有好處，所以項(xiàng)目能不能拿下來(lái)，取決于綜合因素。反正，光靠錢，產(chǎn)品質(zhì)量太差，也是不行的。但國(guó)企一般是兩頭光，公家那邊要說(shuō)得過(guò)去，自己也要得些實(shí)惠，為國(guó)家做貢獻(xiàn)，只是順帶。 
   現(xiàn)在買儀器，一般都講究招標(biāo)，實(shí)際上是議標(biāo)。嚴(yán)格的招標(biāo)，應(yīng)是同樣條件下，誰(shuí)價(jià)格最低就用誰(shuí)的產(chǎn)品。但儀表的情況是，國(guó)企與外企競(jìng)爭(zhēng)，一般國(guó)內(nèi)儀表價(jià)格相對(duì)便宜，也能達(dá)到同樣要求，但機(jī)械的比較多；國(guó)外儀表自控性能比較強(qiáng)。這就是一個(gè)可以討論的地方，若想使用國(guó)內(nèi)儀表，可說(shuō)國(guó)產(chǎn)儀表價(jià)格便宜、維修方便；若想使用進(jìn)口的，可說(shuō)進(jìn)口產(chǎn)品性能可靠、穩(wěn)定性好等等。 
   到底選誰(shuí)的，就看廠家做工作的程度了。國(guó)企回扣比例低，一般是合同金額的5％至8％，只有外企的一半，常常競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)外企。我過(guò)去在北京一家產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力很強(qiáng)的儀表廠工作，就老是被現(xiàn)在所在的外企打敗。 
    你問(wèn)我心理感覺(jué)？還行，沒(méi)有不良感覺(jué)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，送錢送物是一種生存辦法，只有人家把禮品收下了，錢也答應(yīng)拿了，會(huì)買我的儀器了，我也能簽到合同了，工資獎(jiǎng)金才有保障，也就有了成就感。項(xiàng)目越大，成就感越強(qiáng)。簽完合同后的心情，就像夏天喝了冰水一樣，特別是競(jìng)爭(zhēng)特別艱難的項(xiàng)目，做下來(lái)了，恨不得大叫幾聲…… 
   凌晨2時(shí)，火車進(jìn)站，這位銷售員提著裝滿禮品、現(xiàn)金的行囊，消失在茫茫夜色中，開始了新的公關(guān)之旅。 
    記者不由得對(duì)他所在的外企如此熟悉中國(guó)國(guó)情而心生佩服；為那些尚未開竅特別是等待中國(guó)入世后殺進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，卻對(duì)中國(guó)特色的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)知之不多的外企捏了把汗。記者也突然意識(shí)到：入世帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將減少腐敗這一目前流行的看法過(guò)于樂(lè)觀了。隨著越來(lái)越多的外企參與中國(guó)“本土化”競(jìng)爭(zhēng)，那些愛財(cái)?shù)脑O(shè)計(jì)員、車間主任、總工程師、國(guó)企老總們，豈不水漲船高、越發(fā)財(cái)源滾滾？ 
    《中國(guó)青年報(bào)》 2001年8月28日