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8月中旬，北京大新紡織品公司結合目前白領階層晚禮服的需求，在其所屬的面料連鎖經(jīng)營店內(nèi)推出盛裝訂做服務，吸引了許多消費者進行咨詢和訂做。如此這般用服務做促銷，大新紡織品公司每年都會推出幾招，大新紡織品公司老總王玉清解釋說，這些做法一方面是公司多年的傳統(tǒng)，但更重要的是被市場的需求逼出來的。隨著人們生活水平的不斷提高和紡織品價格越來越低的市場變化，面料市場無論是需求還是消費結構，都發(fā)生了根本性的變化，面料市場如何應對這種變化，記者對此進行了走訪。 
　　面料市場開始由量向質轉變 
　　大新紡織品公司是北京市最大的面料零售商，公司在北京已開設了4家連鎖店，第五家連鎖店也即將在亞運村開業(yè)，大新紡織品公司從1979年就開始經(jīng)營面料，經(jīng)歷了面料市場的興盛與衰亡，對面料零售市場有深刻的體會。 
　　大新紡織品公司王總認為面料零售市場發(fā)展經(jīng)歷了三個階段。他說面料市場興起于1992年、1993年，高峰在1994年、1995年，到了2000年開始衰落。市場購買高潮啟動的契機是進口面料的涌人。先是花瑤類產(chǎn)品，以當時中國市場從未有過的花型征服了消費者，隨后而來的是結構上有所改變的麻紗、仿真絲類產(chǎn)品，市場也在1994年、1995年發(fā)展到了頂峰，并且一直延續(xù)到1999年，而進入2000年，市場熱度大幅衰落。這從“大新”的營業(yè)收入上就可以看出來，1994年“大新”一個柜臺一天的銷售額最高可以達到6、7千元，而現(xiàn)在一個柜臺一天銷售額只有3、4百元。 
　　個性化需求者成為消費主體 
　　面對如此巨大的懸殊，能否就可以認為面料零售市場已經(jīng)走上末路了呢？　王總說不能這樣簡單的來看，先要對消費群體進行一下分析。他認為面料零售市場的購買群體目前主要分為四類。第一類是政府官員和名人，品牌成衣對于他們的影響力有限，這一群體更喜歡量身制作；另一類是白領階層，而且年齡在30歲以上，這類人有了一定的經(jīng)濟基礎，開始追求自己獨特的個性展示；第三類是特體服裝需求者；最后一類是需求物美價廉的消費者。但是近兩年的分類有所改變，尋求物美價廉的消費者在大量的消失，這從銷售中就可以看出來，原來是賣的量多、買的人多、銷售額高，現(xiàn)在是買的人少、賣的數(shù)量也減少，但是銷售額卻并不減少。這是因為現(xiàn)在普通成衣與面料在價格上已沒有什么差距。以便宜為購買目的顧客群自然也就流失了。而這一點也說明了消費面料結構在發(fā)生變化，買布做衣已經(jīng)從價廉物美的觀念向度身制作品位的觀念轉變。 
　　從消費習慣來看，王總介紹，過去消費者崇尚純毛、純絲等高品質追求，隨著高科技在紡織業(yè)的發(fā)展，舒適與便于清潔成為消費的守則，混紡及各種品質面料優(yōu)點的交織成為消費的熱點。 
　　面料市場仍有文章可作 
　　雖然面料市場在收縮是不爭的事實，但王總并不認為面料零售市場會消亡，他認為這一市場將永遠會是一個中性市場，不會火爆，也不會消亡，作為為專有人群服務的空間也將使它繼續(xù)生存下去。因此，王總認為用特色營銷、成功的宣傳策劃來引導消費，才是面料零售市場生存下去的有效方法。大新首開在面料店引進裁縫的做法，既提供了服務，又帶動了消費；同時　“大新”還用一系列不間斷的營銷策劃活動，將面料所隱含的現(xiàn)代時尚元素展示給消費者，拉動面料消費。 
　　就國內(nèi)面料市場存在的問題，王總認為科技含量還有待提高，比如許多面料雖說能防靜電，但往往過幾個月就失效，生產(chǎn)企業(yè)應在科技含量和功能性方面多作文章。 
　　在銷售方面，王總認為除了在國內(nèi)滿足特殊群體的需求外，還應把眼光放在國際市場上。據(jù)王總介紹，大新紡織品公司的東四店緊鄰使館區(qū)，許多外籍人士是?？停蝗鹗亢娇展镜囊晃豢战忝看卧诖笮?，總是帶著家人的一大堆舊衣服選料“仿制”，圖的是中國與國外1比10的服裝加工差價。大新準備下一步與旅行社合作，提出“在中國做服裝賺出旅行費”的概念，進一步打開市場。專家認為，不管這種觀點是否可行，但許多傳統(tǒng)行業(yè)確實要轉換觀念和傳統(tǒng)做法才能贏得市場。