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    我國(guó)紡織服裝工業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力不足，尤其是面料、服裝設(shè)計(jì)水平不高，這是業(yè)內(nèi)外人士的一個(gè)共同認(rèn)識(shí)，也是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。從我國(guó)服裝的出口來(lái)看，"三來(lái)"現(xiàn)象還是一個(gè)重要的特征。一是"來(lái)料"，服裝的加工貿(mào)易目前占全部出口的40％，其中來(lái)料加工占20％左右；二是"來(lái)樣"，國(guó)內(nèi)出口服裝90％以上的款式是國(guó)外買家提供；三是"來(lái) 牌"，出口服裝的90％以上是貼外國(guó)企業(yè)的商標(biāo)。從中不難看出，我國(guó)紡織服裝的問題不僅是設(shè)計(jì)水平不高的問題，市場(chǎng)營(yíng)銷能力尤其是對(duì)市場(chǎng)終端控制能力(主要是零售市場(chǎng))的薄弱是必須值得高度重視的問題。  
     為什么提高市場(chǎng)終端銷售能力是當(dāng)務(wù)之急呢？筆者近日去日本訪問，到日本丸紅、三井等大商社了解纖維產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，還到UNE-QLO等商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)研。目前，日本進(jìn)口紡織品服裝的3／4是從中國(guó)進(jìn)口的，包括在日本本土生產(chǎn)的紡織服裝，在中國(guó)生產(chǎn)的服裝占到65％。但是，中國(guó)企業(yè)在日本注冊(cè)的品牌產(chǎn)品非常少，對(duì)紡織品服裝終端市場(chǎng)產(chǎn)生影響的幾乎沒有。自從我國(guó)加入WTO以來(lái)，跨國(guó)公司的采購(gòu)系統(tǒng)已經(jīng)直接進(jìn)入到我國(guó)，如沃爾瑪、家樂福等公司，在中國(guó)采購(gòu)的紡織品服裝金額已達(dá)幾十億之巨。但由于缺乏對(duì)終端銷售市場(chǎng)的影響力，因?yàn)榭鐕?guó)公司在中國(guó)有太多的同類型工廠可以選擇，我國(guó)的企業(yè)在產(chǎn)品的價(jià)格談判方面完全處于劣勢(shì)。  
    不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)缺的不僅是設(shè)計(jì)能力、技術(shù)創(chuàng)新能力，更缺乏對(duì)終端市場(chǎng)的控制能力。建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和培育品牌是增強(qiáng)市場(chǎng)控制力的根本途徑。國(guó)際跨國(guó)公司通過(guò)特許生產(chǎn)方式將其加工能力向境外轉(zhuǎn)移，其自身控制著品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)等高附加值領(lǐng)域。而我國(guó)基本上沒有原創(chuàng)性的品牌出口。取消配額之后，標(biāo)志著紡織品服裝更要依靠質(zhì)量、 品牌贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。  
    要提高市場(chǎng)控制能力，必須要有"本土化"的市場(chǎng)理念?？鐕?guó)公司進(jìn)入中國(guó)，無(wú)論是產(chǎn)品、技術(shù)的選擇，還是高管人員的選擇，越來(lái)越呈現(xiàn)"本土化"的趨勢(shì)，原因非常簡(jiǎn)單，"本土化"更能熟悉本國(guó)市場(chǎng)的情況，開拓本國(guó)市場(chǎng)。青島海爾美國(guó)銷售公司雇傭的是美國(guó)人，在市場(chǎng)開拓方面取得了較大進(jìn)展。寧波杉杉服裝公司也采用"本土化"的辦法進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。  
    要提高市場(chǎng)控制能力，必須要加強(qiáng)對(duì)主銷市場(chǎng)的研究。要把產(chǎn)品銷售到某一個(gè)國(guó)家，必須要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分了解，不僅要了解市場(chǎng)細(xì)分的消費(fèi)群體，還要對(duì)營(yíng)銷渠道、終端銷售體系有足夠的了解，才有可能進(jìn)入終端銷售市場(chǎng)。如果企業(yè)僅僅只有接單生產(chǎn)能力，要開拓國(guó)際市場(chǎng)，要實(shí)現(xiàn)"走出去"，這是不現(xiàn)實(shí)的。通過(guò)專業(yè)化的咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)是企業(yè)了解主銷市場(chǎng)的主要途徑。  
    要提高市場(chǎng)控制能力，必須要提高對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。"小批量、多品種、高品質(zhì)、快交貨"要求企業(yè)建立快速反應(yīng)機(jī)制。要運(yùn)用信息技術(shù)整合企業(yè)內(nèi)部和外部資源，充分利用企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)信息的垂直化和信息資源的共享，在各個(gè)制造環(huán)節(jié)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的連接，縮短整個(gè)制造的時(shí)間，提高對(duì)市場(chǎng)的快速響應(yīng)速度。  
    企業(yè)對(duì)市場(chǎng)終端的控制能力，說(shuō)到底，還是由企業(yè)的實(shí)力決定的。但路在腳下，只有往前走才有可能趟出一條路來(lái)。